Dal dono al bisogno di contraccambiare: la legge della reciprocità | Confprofessioni
PLP | 30/09/2020
Dal dono al bisogno di contraccambiare: la legge della reciprocità

Ventesimo contributo della rubrica Spazio Psicologico a cura di PLP

di Antonio Zuliani
Psicologo psicoterapeuta
Membro del CEN di PLP

 

Sarà accaduto a tutti di incontrare al supermercato una gentile signora che ci offre un caffè, un dolcetto o l’assaggio di un formaggio.

Facilmente, dopo questo assaggio, ci sentiamo a disagio se non acquistiamo almeno una confezione dell’alimento assaggiato.

 

Non metto in discussione la bontà dell’assaggio, ma con tutta probabilità la spinta all’acquisto è determinata anche perché nella nostra mente scatta quello che Robert Cialdini ha denominato il principio della reciprocità. Ovvero se qualcuno mostra gentilezza nei nostri confronti, o addirittura, come in questo caso, ci offre gratuitamente qualcosa ci sentiamo in debito con lui/lei. Sentiamo la spinta a restituire l’attenzione o la gentilezza ricevuta.

 

D’altra parte si tratta di un principio che ci è stato insegnato fin da bambini quando ci dicevano che se qualcuno ci regala qualcosa dobbiamo ringraziare ed essergli grato. Così come siamo gentili con chi è gentile con noi, severi con le persone che ci trattano male, aiutiamo chi ci aiuta. D’altra parte se non esistesse questo principio con tutta probabilità l’umanità si sarebbe già estinta da lungo tempo in quanto i nostri antichi progenitori hanno imparato a spartirsi il cibo, le abilità e le competenze all’interno di un intreccio di obblighi reciprocamente riconosciuti.

 

La spinta alla reciprocità è molto forte e spesso viene utilizzata con fini più subdoli di quelli di venderci una confezione di caffè al supermercato, quando arriva a ridurre le nostre possibilità di scelta o quando ci può indurre a contraccambiare con un favore più grande di quello che abbiamo ricevuto: com’è difficile resistere ad acquistare un oggetto dopo che ci è stato proposto un forte sconto “solo per noi!”

 

Come resistere a questo bisogno di contraccambiare la gentilezza con un acquisto senza provare un forte disagio? Non è facile, ma possiamo utilizzare proprio quanto ci hanno insegnato da bambini: ringraziare per il dono o l’attenzione ricevuti, liberandoci così dal bisogno di contraccambiare.