Inerzia e status quo, la resistenza al cambiamento

Nuovo appuntamento con la rubrica Spazio Psicologico in collaborazione con l'associazione Psicologi Liberi Professionisti

Elisa Mulone

Psicologa e psicoterapeuta

Presidente Nazionale PLP

Modificare le nostre abitudini, cambiare cose e situazioni, vuol dire rinunciare a delle certezze. I cambiamenti implicano un impegno di energie, ma le persone hanno una naturale tendenza a semplificare e a usare schemi appresi in precedenza.

Perdite e guadagni

Le persone hanno, anche, un’avversione per le perdite. Perdere qualcosa provoca una maggiore infelicità, gli studiosi dicono due volte superiore, rispetto alla felicità che si sperimenta guadagnando la stessa cosa.

Facciamo un esempio. In un esperimento condotto con gli studenti di una classe, metà di loro riceve una tazza da caffè e ha la possibilità di venderla ad un compagno di classe; l’altra metà ha la possibilità di acquistare una tazza da un proprio compagno. Agli studenti vengono presentati dei prezzi a cui possono vendere/acquistare le tazze chiedendo loro di scegliere il più adeguato. I risultati evidenziano che gli studenti che devono vendere la propria tazza chiedono circa il doppio del prezzo che i restanti studenti sono disposti a pagare per acquistare la stessa cosa. Come scrive Richard Thaler nel suo libro La spinta gentile, tali esperimenti sono stati ripetuti più volte conducendo agli stessi risultati. La conclusione sembra essere che chi entra in possesso di un bene fatica a rinunciarvi, mentre chi non lo possiede non sente l’esigenza di entrarne in possesso. Per questo motivo, la perdita di un oggetto è un evento più spiacevole con valenza negativa rispetto al piacere di acquisire il medesimo oggetto. La perdita pesa di più del guadagno!

È bene conoscere questi meccanismi per avere presente che l’avversione alle perdite favorisce uno stato di inerzia contribuendo a mantenere le cose come stanno ed evitando i cambiamenti, anche quando questi ultimi possono risultare vantaggiosi.

La distorsione dello status quo

Un altro fenomeno che causa inerzia è quello che Samuelson e Zeckhauser hanno definito distorsione dello status quo. Essa è, in sostanza, la tendenza che le persone hanno a mantenere le situazioni invariate.

Tale fenomeno viene spesso sfruttato a fini commerciali. Sarà capitato a molti di accettare dei beni o dei servizi offerti gratuitamente, in genere si tratta di abbonamenti, con la clausola di disdirli dopo un certo periodo. Frequentemente, tali abbonamenti si rinnovano perché le persone si dimenticano di annullarli, per mancanza di attenzione. Lo stesso vale per le opzioni di default. Le persone hanno la percezione che quella di default sia l’opzione più accreditata e, quasi in automatico, la scelgono.

I Nudge per migliorare le scelte

Se ci allontaniamo dall’ambito del marketing e ampliamo questa prospettiva alla possibilità di aiutare le persone a fare scelte migliori, come afferma Thaler, impostare delle opzioni di default vantaggiose per le persone si rivela un ottimo pungolo, spinta gentile o nudge, che orienta nella decisione pur lasciando la libertà di scelta. Dato che, come abbiamo detto prima, le persone tendono a mantenere lo status quo, più favorevoli saranno le opzioni iniziali maggiori benefici ne deriveranno. In quest’ottica sono davvero tanti gli ambiti in cui sarebbe possibile e auspicabile orientare le scelte per migliorare la qualità della vita delle persone.