di Giangiacomo Buzzoni. Da il Libero Professionista Reloaded #7
Il problema del passaggio generazionale dello studio professionale è uno di quelli maggiormente sentiti nel nostro paese anche perché, secondo i rapporti annuali di categoria, 1 dentista su 10 è over 60, al pari di avvocati ed architetti, mentre per commercialisti e consulenti del lavoro si arriva a 2 su 10. Ma in ambito professionale il passaggio di testimone presenta delle criticità in più rispetto a quello aziendale, tanto che a volte i Dominus decidono di non gestirlo preferendo cessare lo Studio. Questo perché il Dominus non è solo il proprietario dello Studio, ma lo gestisce, lo organizza, intrattiene i rapporti con la clientela ed è anche operativo. È quindi una figura chiave, il cui mix di conoscenze, competenze, creatività e capacità di relazione è difficilmente sostituibile e costituisce, di fatto, lo studio professionale. Nella gestione del passaggio generazionale, è fondamentale, quindi, individuare un soggetto che abbia anche caratteristiche personali, reputazionali ed umane che permettano il trasferimento di un rapporto fiduciario. Inoltre, spesso gli studi professionali sono realtà famigliari, in quanto coinvolgono la moglie/ marito o i figli del titolare, i loro coniugi, e quindi vanno aggiunte anche le problematiche tipiche delle aziende familiari, sia nella normale gestione sia, soprattutto, nella fase successoria.
Cessare l’attività, pro e contro
Nel contesto professionale si sommano dunque 3 livelli di difficoltà nel passaggio generazionale: quello comune a qualsiasi attività imprenditoriale, la presenza di un forte legame fiduciario con i clienti e le problematiche tipiche delle attività familiari. Un processo complesso, insomma, che e molti Dominus decidono di non gestire preferendo cessare lo Studio, ma a quale prezzo? Decidendo per la cessione dell’attività si rinuncia innanzitutto al valore dello Studio. Gli studi professionali sono trasferiti a prezzi che oscillano intorno a 1-1,5 volte il fatturato (dati MpO centro studi), quindi si tratta di importi rilevanti, che possono rappresentare una sorta di TFR di fine carriera o costituire il capitale da reinvestire in un nuovo progetto. La monetizzazione dello Studio può essere anche uno strumento utile per risolvere il problema della liquidazione del TFR dei dipendenti o eventuali problemi di sovraindebitamento creati negli anni. Dall’altra parte, invece, una buona gestione del passaggio generazionale garantirebbe il mantenimento di dipendenti e collaboratori, la continuità della prestazione ai clienti, il mantenimento del brand e tutte le conoscenze e competenze sviluppate dal Dominus negli anni, che altrimenti andrebbero perse. Il ricambio generazionale, infine, rappresenta un’opportunità per sviluppare nuove competenze e rilanciare lo Studio.
Come gestire il passaggio
Quindi, come gestire la complessità del passaggio generazionale in uno studio professionale? Il primo passo consiste in una presa di consapevolezza da parte del Dominus: è necessario che ragioni nell’interesse dello Studio, della sua continuità e del suo successo e che si preoccupi per tempo di capire quali saranno le persone giuste da arruolare e le strategie adeguate da perseguire. Successivamente occorre individuare il soggetto idoneo al subentro: questo potrà essere un familiare, un dipendente/collaboratore dello Studio o un soggetto esterno sia alla famiglia sia allo Studio. In questa fase, è importante poter valutare il maggior numero di candidati possibili, al fine di scegliere quello più adatto per caratteristiche umane e professionali, come del resto avviene nella gestione del passaggio generazionale delle aziende quando deve essere scelto un manager. Dopodiché, occorrerà determinare il corretto valore dello Studio: nell’ipotesi familiare per non creare pregiudizi nell’asse ereditario o per suddividere lo Studio tra uno o più familiari, nel caso di professionisti esterni per individuare il giusto prezzo di mercato, nell’interesse sia del cedente che dell’acquirente. Infine, si renderà necessario contrattualizzare il percorso scelto, attraverso una scrittura che renda vincolanti le obbligazioni assunte dalle parti.
Il ruolo dell’advisor esterno
Per soddisfare queste condizioni, è opportuno che il Dominus si avvalga di un advisor esterno che lo aiuti a gestire il passaggio generazionale nel suo complesso. Tale attività difficilmente può essere gestita internamente in quanto particolarmente dispendiosa in termini di tempo. Inoltre, si hanno maggiori opportunità di trovare la persona giusta, potendo contare su un vasto portafoglio di potenziali controparti, oltre alla possibilità di avvalersi di una stima terza ed oggettiva circa il valore dello Studio. Va ricordato, infine, che è molto importante gestire la riservatezza dell’intera fase successoria, sia internamente rispetto a dipendenti e collaboratori, sia esternamente nei confronti dei clienti e dei concorrenti. Questo si realizza mediante la predisposizione di dossier anonimi sullo Studio, da mostrare ai professionisti interessati all’acquisizione/aggregazione, a cui dare una piena disclosure solo dopo una manifestazione d’interesse e la firma di un patto di riservatezza (NDA).